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《谈判与推销技巧》
主编： 王洪耘、李先国主编
版次： 2007年 出版社： 中国人民大学出版社
第1章：第一章 谈判概述
第1节：谈判的概念与特征
第2节：谈判发生原理
第3节：什么是理性的谈判
第2章：第二章 谈判中的合作与冲突
第1节：谈判中冲突与合作
第2节：谈判者的两难选择：创造价值和索取价值
第3章：第三章 谈判利益
第1节：利益：谈判的目的与手段
第2节：谈判者利益的权衡与评估
第3节：谈判的联合利益
第4章：第四章 谈判力
第1节：什么是谈判力
第2节：谈判力的来源
第5章：第五章 谈判准备
第1节：谈判准备的一般过程
第2节：谈判目标的确定
第3节：谈判的可行性分析
第4节：建立谈判团队
第5节：谈判战略和计划的制定
第6章：第六章 谈判中的价格磋商
第1节：价格谈判的基础
第2节：价格磋商----讨价还价
第3节：让步
第7章：第七章 谈判中的威胁与僵局
第1节：谈判中的威胁
第2节：谈判僵局
第8章：第八章 谈判中的沟通与说服
第1节：谈判沟通的一般原理
第2节：谈判的语言沟通与非语言沟通
第3节：谈判中的说服
第9章：第九章 跨文化谈判
第1节：文化差异与谈判
第2节：不同文化间谈判特点比较（一）
第3节：不同文化间谈判特点比较（二）
第10章：第十章 推销概述
第1节：推销的含义与特点
第2节：推销人员的组织结构与规模
第3节：推销人员的职责与素质
第4节：推销活动分析
第11章：第十一章 推销准备与拜访顾客
第1节：分析销售环境
第2节：了解顾客类型
第3节：寻找潜在顾客
第4节：约见顾客
第5节：接近顾客
第12章：第十二章 介绍产品与试行订约
第1节：介绍产品
第2节：顾客异议
第3节：促成交易
第13章：第十三章 推销中的货品管理
第1节：订货管理
第2节：发货与退货管理
第3节：零售终端的货品管理
第4节：窜货管理
第14章：第十四章 推销中的客户服务
第1节：客户服务概述
第2节：客户服务的内容
第3节：服务质量的评价与监控
第4节：客户投诉处理
第15章：第十五章 中间商客户管理
第1节：选择中间商
第2节：评估中间商
第3节：激励中间商
第16章：第十六章 客户关系管理
第1节：客户关系管理基本理论
第2节：客户分析与选择
第3节：顾客满意与顾客忠诚
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