10423_销售业务管理_精讲网课

以下视频为精讲课第一章节网课试听，购买即赠送价值39.9元在线题库（点此预览题库），完整视频请点此查看
单次购买多门套餐更划算，精讲网课低至138元/门，套餐入口点击这里

适用省份

河南,广东,四川

课程包含

课程精讲班：课程时长（761分钟），课程章节（111节）

老师介绍

何昌周

教学经验：1997-2001年，南开大学国际经济贸易专业本科。2001-2002年摩托罗拉（中国）电子有限公司天津总部工作。2002-2005年，南开大学国际经济研究所世界经济专业硕士。自2005年7月起,担任广东财经大学经济贸易学院国际商务系专任教师，长期从事经济管理类课程教学和科研工作。在此期间，攻读和获得了中山大学岭南学院世界经济专业博士学位。参与本科和研究生教学的主讲课程有《微观经济学》、《宏观经济学》、《国际经济学》等核心专业基础课程，主持和参与国家、省、部委、市级研究课题6项，发表学术论文10余篇。

学历职称：博士-讲师

第1章：第一章 销售计划管理

第1节：1.影响销售计划制定的因素

第2节：2.销售计划的内容

第3节：3.销售计划编制程序（一）

第4节：4.销售计划编制程序（二）

第5节：5.销售目标管理

第6节：1.影响销售预测的因素

第7节：2.销售预测的程序

第8节：3.销售预测方法

第9节：1.销售配额的类型

第10节：2.设置销售配额的原则

第11节：3.确定销售配额主要应考虑的因素与分配方法

第12节：1.编制销售预算的方法、职责人与内容

第13节：2.销售预算的过程和预算水平的方法

第14节：1.案例内容：某跨国企业的年度销售预算编制

第2章：第二章 销售组织设计

第1节：1.销售组织的特点与职能

第2节：2.销售组织设计原则和常见问题

第3节：1.区域型产品型销售组织

第4节：2.客户型、职能型、复合型、大客户、团队销售组织

第5节：1.营销总监、销售经理、销售人员、客户服务人员的岗位职责

第6节：1.案例内容：金锣集团山东市场销售组织创新

第3章：第三章 销售区域管理与时间管理

第1节：1.销售区域设计

第2节：1.整体部署、有效进入销售区域市场

第3节：2.销售区域市场开拓策略及责任辖区的规划和经营

第4节：1.销售区域的时间管理

第5节：1.窜货的类型、原因、表现、危害

第6节：2.解决窜货问题的策略与善后工作及案例分析

第4章：第四章 销售渠道设计

第1节：1.销售渠道的基本要素及渠道结构评估选择方法

第2节：1.销售渠道管理

第5章：第五章 销售人员的招聘与培训

第1节：1.销售人员的素质

第2节：1.销售队伍设计的概念和原则

第3节：2.销售人员数目的确定方法

第4节：1.销售人员的招聘与挑选

第5节：1.销售人员培训的目的、时间、时机与培训方式

第6节：2.销售人员培训的内容与流程

第7节：1.案例内容：一次失败的招聘

第6章：第六章 销售人员的激励与薪酬管理

第1节：1.销售人员激励概述与激励方法

第2节：1.销售激励组合原则及根据不同的个性心理采用相应的激励方式

第3节：2.根据不同的表现、成熟采用相应的激励方式

第4节：1.薪酬概述

第5节：2.决定销售人员薪酬的因素

第6节：3.薪酬管理原则

第7节：4.薪酬的类型

第8节：5.薪酬类型的选择

第9节：1.案例内容：管理80后员工

第7章：第七章 销售人员的绩效评估

第1节：1.产出指标、投入指标

第2节：2.比率指标、主观评估

第3节：1.选择评估方法应考虑的因素

第4节：2.主要的评估方法

第5节：3.克服评估中的误差

第6节：1.案例内容：重赏之下销售反而下降了？

第8章：第八章 销售主管与团队管理

第1节：1.销售主管的能力与素质要求

第2节：1.销售主管的成本意识与风险

第3节：1.团队精神

第4节：2.团队沟通

第5节：3.团队冲突

第6节：1.案例内容：海尔的黏性销售文化

第9章：第九章 销售过程理论与模式

第1节：1.销售方格理论

第2节：2.客户方格理论

第3节：3.销售方格与客户方格的组合关系

第4节：1.销售三角理论的主要内容

第5节：1.AIDA模式的含义及其主要内容

第6节：1.DIPADA模式的含义及其主要内容

第7节：1.IDEPA模式的含义及其主要内容

第8节：1.FABE模式的含义及其主要内容

第9节：1.案例内容：FABE实战案例

第10章：第十章 销售过程管理

第1节：1.销售人员仪容仪表的塑造及演示物品的准备

第2节：2.销售目标及销售计划的制定和明确划分销售区域

第3节：3.开发准客户和企业在销售准备中的支持作用

第4节：1.约见客户和明确销售任务

第5节：2.了解企业产品的市场价格及其销售情况

第6节：1.接近客户时的原则及注意事项和接近客户的方法

第7节：1.销售谈判的特点和原则

第8节：2.销售谈判的类型及目标、阶段

第9节：3.销售谈判的策略

第10节：1.客户异议的含义、类型

第11节：2.客户异议的来源

第12节：3.处理客户异议的原则与策略

第13节：4.处理客户异议的常用方法

第14节：1.促成交易的条件与策略

第15节：2.促成交易的技巧与成交困难的克服

第16节：1.售后服务的技巧及过程

第17节：2.投诉处理及解决办法

第18节：1.案例内容：华为公司某实战案例

第11章：第十一章 销售过程评估与控制

第1节：1.企业业绩评估指标概述

第2节：2.销售业绩评估指标

第3节：1.销售业绩评估的要素、目的和原则

第4节：2.销售业绩评估的工具

第5节：1.销售费用控制

第6节：1.销售风险控制的含义及产生的原因

第7节：2.销售风险控制的原则、方法、策略

第8节：1.案例内容：“郑百文”信用销售事件

第12章：第十二章 销售信用管理

第1节：1.赊销与信用

第2节：2.信用管理

第3节：1.信用标准及信用条件

第4节：2.信用额度及收账策略

第5节：1.客户信用调查

第6节：2.客户信用评价

第7节：1.应收账款功能和持有应收账款的成本

第8节：2.应收账款的控制及应收账款管理的监督

第9节：3.应收账款风险处理机制及企业追账的基本方法

第10节：1.案例内容：包装纸业公司的信用管理

第13章：第十三章 客户管理

第1节：1.客户关系管理的内涵

第2节：2.客户关系管理的内容

第3节：3.客户关系管理实施的原则

第4节：1.客户投诉管理

第5节：2.处理客户投诉的步骤

第6节：3.处理客户投诉应注意的问题

第7节：1.客户服务的含义和作用

第8节：2.客户服务的分类

第9节：3.售前、售中、售后服务的内容

第10节：1.案例内容及经验与启示